Всё прекрасно. большинство участников внимательно смотрели фильм и запомнили ключевые моменты о том, что такое компетентность, какие действия необходимо предпринимать для ее развития и др.

Большинство дали свои профессиональные книги, среди которых были упомянуты: Маркетинг 3.0 / Стратегия голубого океана / Маркетинг для чайников / Клиенты на всю жизнь / Управление продуктом в Scrum / Разработка ценностных предложений / Спроси маму: как общаться с клиентами / Маркетинг услуг. Персонал, технология, стратегия / The Product Book / Lean start up / Пирамида минто / Как растут бренды / Рискуя собственной шкурой / Взлом маркетинга / Маркетинг, основанный на данных / Ценовое преимущество: Сколько должен стоить ваш товар? / Бизнес с нуля. Метод Lean Startup / Hooked. На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки / Революция в аналитике / The strategy and tactics of pricing

СОБИРАЕМ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ПОЛКУ ЛИТЕРАТУРЫ BEELINE

Очень важно выделять важные и второстепенные характеристики продуктов. С водителем троллейбуса разобрались почти все: Своевременное и безопасное передвижение по маршруту.

С тренером футбольной команды уже сложнее - много версий продукта со второстепенными или чужими характеристиками:

• Уровень мастерства команды
• Победа в чемпионате
• Способность квалифицированно обучать игроков
• Соревнования или турниры
• Проведенная тренировка
• Полная группа детей, приходящих на тренировки
• Игрок, забивающий гол

Основной продукт тренера - успешное выступление команды, где успех определяется владельцами команды.

То же самое и с продавцом в дилерском центре Toyota. Он не имеет влияния на комплектацию и ассортимент автомобилей, как и на имидж бренда на рынке. Он может повлиять только на успешные или неуспешные продажи в соответствии с планом, определенным его руководителем.

Продуктовик Билайна должен сфокусироваться на создании/настройке продуктов с высокой привлекательностью для пользователей и соответствием маркетинговому плану. Большинство определили это, правда более общими словами.

В отношении тарифа IZI "10 ГБ за 2200 тг" мнения разделились. Большинство остановились на том, что мы просто продаем доступ к быстрому интернету, забыв про стратегию IZI - вторая SIM-карта. При этой стратегии предполагается, что у абонента уже есть интернет с основной SIM-картой. Тогда получается что наш тариф предоставляет запасной и несгораемый доступ к сети интернет.

Нам нужно было определить маркетинговую цель и создать под нее стратегию при условии "достичь +5% продаж за 5 месяцев на рынке со стабильной и лояльной клиентской базой, с производством бетона в Алматы".

МАРКЕТИНГОВАЯ ЦЕЛЬ определяется вопросом "Чего вы хотите добиться от клиентов и от каких именно клиентов?". То есть, здесь должно быть понятное определение целевого действия и типа клиентов, который отличается от других типов клиентов по поведению.
Не проработанные варианты:

• Увеличение кол-ва потребителей с помощью привлечения новых клиентов
• Привлечь новых потребителей к использованию товара.
• Обновление метода промоушена, акцент на имидж (20 летний опыт), от строительных компаний
• Привлечение нового сегмента клиентов, а именно: промышленные предприятия, которые занимаются изготовление железобетонных конструкций и т.п и небольшие строительные компании, которые строят в верхней части города
• Новая аудитория - строительные бригады, которые ранее заказывали бетон у строительных компаний. Мы им расскажем, что можно покупать напрямую без посредников, без предварительного заказа
• Привлечение новых клиентов либо увеличение продаж уже существующим клиентам
• Привлечение новой аудитории к потреблению бренда. Расширение географии предоставления продукта при условиях обеспечения надежной транспортировки.

Проработанные варианты:

• Нужно, чтобы текущие клиенты купили на 5 % бетона больше, чем обычно покупают
• Увеличить средний заказ текущих, лояльных клиентов на Х%
• Изменить привычку использования товара: увеличить объем продаж в заказе на 1-го существующего клиента завода

Работа с существующими клиентами является оптимальной при данных условиях и ресурсах.

Интересная версия (но на нее понадобится гораздо более 5 месяцев):

• Создать новую более дорогую марку бетона. Например, был М-200, М-300 и М-400, и вот "Ральф" запускает М-500. Новый продукт гарантирует бОльшую жёсткость, крепкость конструкций, а следовательно, влияет и на сейсмостойкость

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ отвечает на вопрос: "Как мы добьемся от них действия, которое мы поставили в ЦЕЛЬ?"
Если вы поставили цель "увеличить средний чек среди существующих клиентов, то вам придется находить много разных сценариев, как это сделать. Затем выбрать оптимальные - под ваши условия, контекст и ресурсы. Например:

• Через доставку за наш счет при покупке +Х% к предыдущему заказу
• Благодаря оплате за будущий заказ сейчас, чтобы застраховать цену от роста на следующий год
• Путем создания выгодного пакетное (bundle) предложения с сопутствующим продуктом

КОММУНИКАЦИОННАЯ ЦЕЛЬ - для существующих клиентов достаточно создать осведомленность о вашем маркетинговой предложении.
КОММУНИКАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ - в работе с существующей базой клиентов вам точно не нужна реклама, SMM, PR-программы, брендинг, спонсорство и многое другое. Вам достаточно прямого маркетинга и ивентов.

Очень интересно - часть участников не использует кодировку, часть использует. Причем версий очень много. Я предлагаю свести всё к единой форме, так как все участники согласились, что это сделает процесс работы и передачи информации более эффективным

Обратную связь по каждому анализу я уже давал каждой команде. Общее наблюдение - этот инструмент сможет помочь вам найти неожиданные, но эффективные решения в отношении своего поведения на рынке, как для компании в целом, так и отдельно по продуктам. Надо только отнестись к нему серьезно и собрать достаточно данных для аналитики. Сейчас мы использовали продукты выбранные наобум.
Определите продукт, который относится к стратегическим или "в беде" и давайте организуем 4-часовую сессию по созданию SWOT-анализа и создание действий на его основе. В офлайне.

Помните, что цели с деньгами относятся к бизнес-целям. А вот с долями и действиями потребителей - к маркетинговым.
Недоработанные цели:

• Увеличить клиентскую базу
• Увеличить уровень продаж дополнительных услуг
• Привлечение новых клиентов
• Увеличение Multiplay клиентов
• Укрепить текущее положение на рынке на 10 - 15%
• Сохранить позицию "мобильный оператор №1 в Казахстане"
• Оставаться лидером телеком услуг в Казахстане
• Увеличивать зоны покрытия сети

Понятные маркетинговые цели:

• Сохранить текущую клиентскую базу на уровне 10 млн активных абонентов
• Увеличить на Х% показатели мультиплей
• Перевести более 40% базы на мультиплей сервисы
• Увеличить ААБ (BeeTV и TV Интернет Дома) на 20%
• Увеличить атрибут бренда - Молодежный на 2%

Непонятные стратегии:

• Мы станем диджитал оператором для диджитал Казахстана будучи лидером, который работает с вызовом к себе с рост-ориентированной культурой, развивая диджитал разработку внутри компании и для клиентов, развивая мультплей абонентов, которые будут расти за счет готовых решений из нес-ких продуктов и развития нашей сети
• Достигнуть показатель активной абонентской базы фикс стрима до уровня ХХХХХХ абонентов через улучшение показателя оттока на хх% и через достижение ежемесячных продаж на уровне ххххх абонентов
• За счет лучшего предложения со стороны рынка, качественного сервиса и удобного продукта

Понятные стратегии:

• Путем улучшения покрытия и качества сети
• Путём бандлирования тарифов с подписками в приложения BeeTV, hitter и экстракэшбэками Simply
• Благодаря комплексной работе по улучшению функциональности мультиплей-продуктов (мой билайн, симпли, хиттер, битв), увеличению их узнаваемости, стимулированию их продаж на всех каналах коммуникаций, созданию экосистемной подписки на них
• Путем продвижения сервисов BeeTV, Hitter, Simply, My Beeline в рамках новых продуктов (подписка Beeline+, тарифный план Супер), а также непосредственного продвижения этих продуктов

Прекрасные описания трех целевых портретов Beeline. Пожалуйста, относитесь к своей аудитории именно так - как к реальному человеку, а не мясной массе. Делите аудиторию на группы:

• Студенты, которые живут с родителями
• Студенты, которые живут самостоятельно
• Студенты государственных ВУЗов
• Студенты частных институтов
• Подрабатывающие студенты
• Студенты новички (ответственные и дисциплинированные)
• Студенты старших курсов (менее ответственные)
• и другие студенты

Хорошая работа с мотивацией и вовлечением.
И IZI и роутер люди берут, чтобы решить проблему. Мотивация негативная. Поэтому в коммуникациях очень эффективно использовать ситуации с решением проблемы, а не просто повеселить себя.
Высокое вовлечение предполагает многоступенчатую коммуникацию, так как человек исследует вопрос и глубоко погружается в него. Соответственно, ему нужно несколько уровней убеждения прежде, чем он решится на покупку.