Сейчас это обычная практика для директоров по маркетингу или других лиц, принимающих решения о выборе агентства, вовлекать своих коллег из закупок в процессы принятия решений, связанных с поиском и отбором агентств, работая бок о бок с самого начала.

Очевидна привлекательность второго мнения, основанного на беспристрастном, рациональном взгляде на процесс, который часто имеет дело с по сути сложными рациональными, эмоциональными и психологическими аспектами бренда и отношениями между клиентом и агентством.

Подобное разделение ролей имеет большое преимущество, так как классический подход «хороший полицейский/мерзкий полицейский» может быть принят с пользой для обеих сторон. Во многих случаях директора по работе с клиентами в агентствах могут лучше всего управлять отношениями с директорами по маркетингу, в то время как финансовые директора агентства могут вести переговоры со своими старшими коллегами по закупкам на стороне клиентов.

Благодаря такому разделению ролей и эффективному взаимодействию команда по маркетингу может поддержать дружеские отношения с агентством, с которым они собрались расстаться, в то время как специалист по закупкам обеспечивает, чтобы в основе этих отношений лежали хорошие цены и эффективные коммерческие условия.

Большинство специалистов по закупкам, которые сейчас работают в крупных организациях с голубыми фишками, являются особо ценным ресурсом с добавленной стоимостью для своих маркетинговых команд и, как таковые, обладают специальными знаниями в области маркетинга или коммуникационных потребностей организации и общего рынка агентств.

Они являются специалистами по закупкам в области маркетинговых коммуникаций и обладают ключевыми навыками в консультировании своих коллег по маркетингу по вопросам управления процессом, знанию рынка, критическому анализу и оценке документации и предложений агентства.

Очень часто у них есть формальный опыт и экспертиза в области содержания контрактов и правил переговоров, а также реальные коммерческие знания в области условий гонораров. Они нацелены на стратегическую работу с маркетингом по всем вопросам цепочки поставок маркетинговых коммуникаций, а не только по согласованию условий бизнеса.

Специалисты по закупкам часто остаются в компании дольше, чем специалисты по маркетингу или коммуникациям, и поэтому для бренда есть выгода в перспективе, горизонт которой составляет в среднем пять лет, а не два как у маркетологов.

Поэтому все чаще звучит мнение, что специалистов по закупкам следует подключать как можно раньше в этом процессе. Это особенно актуально, когда в вознаграждении агентства присутствует компонент PBR (Payment By Results).